Todos queremos vender más, ¿cierto? Pues en la industria gastronómica también.
Al nivel más básico, la forma de incrementar ventas en la industria gastronómica es aumentando el ticket promedio.
Sin embargo, profesionalmente ¿qué hacemos para generar mayor valor en nuestra empresa? ¿Cómo sabemos en qué estrategias y acciones enfocarse en esas 8 o 12 horas?
¿Qué es el ticket promedio?
El Ticket Promedio por cliente, es el promedio de compras que cada cliente hace en un negocio.
Se calcula dividiendo el total de ventas en un periodo determinado, por ejemplo un mes o un trimestre, por el total de clientes en ese mismo periodo.
En algunos países al número total de clientes les dicen cover. Con esa terminología el ticket promedio es el total de ventas dividido por el total de covers.
En todo caso, hagamos un pequeño ejemplo. Supongamos que un restaurante de comidas rápidas vende $10.000 dólares en un mes y tuvo 1.000 clientes ese mes. Su ticket promedio es de $10.000 ÷ 1.000 = $10 dólares por cliente de ticket promedio.
¿Significa qué cada cliente que viene al negocio gasta $10 dólares? No. En absoluto. Habrán clientes que solo piden una bebida y se gastan $5 dólares. Habrán otros clientes que piden suficiente comida para 2 o 3 personas y se gastan $25 dolares. Pero el ticket promedio será $10 dólares por persona.
¿Por qué es importante el Ticket Promedio?
Es importante conocer el Ticket Promedio porque es una métrica objetiva, y medible día a día, de la efectividad comercial de un negocio.
Nos permite hacer todo tipo de análisis adicionales. Por ejemplo, un negocio seguramente tiene días y momentos donde el Ticket Promedio es mucho más alto que en otros. Nos podríamos preguntar, ¿por qué?
Posiblemente es que ese día trabaja un mesero/camarero mucho mejor entrenado y más carismático. Quisiéramos retenerlo en la nómina. O quizás ese día y a esa hora atraemos cierto tipo de clientela que gasta más. Podríamos pensar en estrategias para atraer a más de ese tipo de cliente.
En todo caso, si medimos solo ventas brutas no podemos entrar en tanto detalle.
¿Cómo incrementamos el ticket promedio?
A continuación les vamos a compartir unas estrategias para incrementar el Ticket Promedio de un negocio gastronómico.
1. Incrementa precios
Suena tonto, pero subir precios es la forma más fácil y rápida de incrementar el ticket promedio. Cobramos más, facturamos más por cliente. Sencillo.
Incluimos algo tan obvio en nuestra baraja de opciones porque incrementar precios es algo al que le huyen propietarios y administradores de negocios. Piensan que su cliente se va a enojar y generar quejas.
Primero que todo, recomendamos hacerlo de forma paulatina (sin incrementos bruscos). Y segundo, sugerimos que se aplique solo en ciertos productos estratégicos, por ejemplo los más populares…y no en toda la carta a la misma vez.
Piénsalo: Si a tu plato o bebida más vendida le subes 3% o 5% el precio, ¿a tu cliente realmente le va a importar? Probablemente no. Y es más utilidad para el negocio.
2. Entrena mejor a tu personal
El personal que atiende en un negocio es la herramienta de ventas más poderosa que existe. No importa si el negocio gastronómico es presencial como un restaurante o virtual como una cocina oculta, al fin y al cabo alguien, una persona, tiene que tomar el pedido. Y esa persona debe estar muy bien entrenada para vender.
En primer lugar, el personal debe conocer profundamente la carta. Tu personal debe probar los productos y poder explicar cómo están hechos, qué ingredientes incluye, cómo se emplatan o empacan y qué modificaciones sí o no se les puede hacer.
El personal debe poder:
- Proporcionar descripciones detalladas de todos los platos
- Explicar palabras o términos del menú que pueden resultar ajenas a los clientes
- Saber qué elementos del menú se complementan entre sí, para que puedan hacer mejores recomendaciones
- Identificar los artículos más rentables, para guiar a los comensales a comprar esos productos
- Comprender cómo sabe cada plato, para que puedan vender con base a la experiencia propia (lo que conduce a explicaciones más detalladas y coloridas que pueden impulsar las ventas)
- Señalar las preparaciones especiales
Algunas recomendaciones sobre el entrenamiento de personal:
- Organiza todas las semanas, a tal día y a tal hora las pruebas de platos, especialmente si el menú cambia con frecuencia. Asigna horarios y días dedicados específicamente a las degustaciones.
- Organiza una noche de concursos en la que hagas preguntas sobre los platos y recompenses al mejor empleado con un premio. Al gamificar el proceso de formación, mejora el compromiso del personal. El personal querrá aprender y recordar mejor lo que ha aprendido.
- Crea escenarios de juego de roles en los que tú seas el cliente que solicita consejos y recomendaciones. Puedes crear varias situaciones para probar diferentes habilidades, como su capacidad para recordar platos especiales, describir platos y sugerir garnituras y acompañamientos complementarios.
3. Incentiva mejor a tu personal
“Muéstrame el incentivo y yo te mostraré el resultado”, dijo famosamente Charlie Munger, billonario inversionista de Berkshire Hathaway y mano derecha de Warren Buffet.
Es que no es para menos: el mundo gira en torno a los incentivos, especialmente económicos.
Por ende debes montar sistemas en el negocio para premiar mejores ventas.
Una posibilidad es ofrecerle un porcentaje de ventas (%) al personal. Por ejemplo, si venden mínimo 10 botellas de vino por noche, les concederás el 5% de todas las ventas de vino.
Otra posibilidad es jugar con incentivos no-monetarios, como por ejemplo los descansos o la escogencia de turno. Puedes organizar una sana competencia entre los meseros / camareros de tal forma de que el que más venda en una semana tenga la primera opción de escoger turnos de trabajo para la semana entrante. O el que más venda en el mes pueda tener 1 día adicional de descanso el mes próximo.
Pero, ¡ojo! Los incentivos deben estar basados en metas de ventas alcanzables. Si colocas metas muy difíciles de cumplir, tu equipo rápidamente se va a desmoralizar y todo el ejercicio perderá relevancia.
4. Diseña mejor tu menú
Cuando hablamos de mejorar el diseño de un menú podemos dividir la conversación en dos: existe el diseño conceptual y existe el diseño físico.
Primero vamos con el diseño conceptual. Para incrementar tu Ticket Promedio, recomendamos tener un menú reducido.
Un menú reducido te ayudará a vender más porque está absolutamente comprobado científicamente que más opciones en un proceso de decisión sólo entorpecen el proceso psicológico de una persona. La tendencia es que el ser humano se siente ansioso y confundido cuando se enfrenta a demasiadas opciones. Nuestra meta debe ser facilitarle la toma de decisiones a los productos que a nosotros nos interesa: los más rentables.
Por ende la recomendación es reducir la oferta gastronómica. ¿Cómo? Utilizando la Ingeniería de Menú, que te dirá exactamente qué platos y bebidas son rentables y populares y vale la pena dejar en el menú, y cuáles no.
El menú también debe gozar de un excelente diseño físico. Literalmente estamos hablando del diseño gráfico del mismo. Aquí la recomendación es que resaltes los platos y las bebidas que más conviene vender, es decir, los más rentables. Así incrementas el Ticket Promedio.
Cuando los comensales leen un menú, sus ojos suelen ir primero al centro, luego a la parte superior derecha y luego a la superior izquierda. Esta área visual en un menú es conocida como el Triángulo Dorado, y es donde deberías incluir los artículos que tienen altos márgenes de ganancia.
Por último, puedes utilizar fuentes Italizadas o en Negrita para resaltar productos que te convengan. También puedes colocar términos como “Recomendado del Chef” al lado del descriptivo para incrementar el interés por ese plato o bebida. En general el diseño y el lenguaje deben ser sugestivos de los productos que queramos promocionar en nuestra carta.
5. Confunde y reinarás
No, no hablamos de hacerle trucos al cliente. Hablamos de utilizar la psicología humana para nuestra ventaja.
En este caso, la sugerencia para incrementar el Ticket Promedio es siempre incluir uno o dos platos en la carta que sirvan de distracción para fijar un precio techo, y así hacer pensar a nuestro cliente que todos los otros productos son más económicos en comparación. La expectativa es que no siempre escojan el producto más económico porque hemos fijado una expectativa de precio alta.
Un ejemplo para ilustrar. Vendemos hamburguesas y todas tienen un precio de $6 a $8 dólares. La tendencia es que el cliente pide las hamburguesas más económicas de esas opciones. Pero incluimos estratégicamente una hamburguesa que cuesta $12 dólares. Por supuesto, para justificar el precio tiene un ingrediente premium o un método de preparación especial. No importa que no venda tanto volumen o que no sea tan rentable.
Su propósito es que cuando nuestro cliente lea el menú, todas las hamburguesas se le hagan relativamente económicas en comparación con esa hamburguesa de $12 dólares.
Hemos fijado un techo de precio conceptual contra el cual el resto de la oferta gastronómica parece económica.
Las ideas no son nada sin buena ejecución. Así que toma estas sugerencias para incrementar tu Ticket Promedio y ponlas a rodar en tu negocio. Mide muy bien tus ventas y verás que en cuestión de semanas tu Ticket Promedio empezará a subir y subir y subir.
